Cada persona de la audiencia de tu marca tiene intereses, hábitos, preferencias y experiencias específicas, que pueden ser difíciles de precisar porque cambian con el tiempo.
Las marcas que se mantengan actualizadas con estos cambios sobrevivirán a los cambios del mercado y serán más rentables que la competencia. Es por eso que su empresa necesita una estrategia para monitorear el comportamiento del consumidor y ajustarse a él.
El embudo de marketing digital es a la vez un concepto y una herramienta que desmitifica lo que tus clientes quieren durante todo el año. En esta guía, aprenderás qué es un embudo de marketing digital, cómo crear uno y cómo hacer que funcione para tu negocio.
¿Qué es un embudo de marketing digital?
Un embudo de marketing digital es una representación visual del recorrido del cliente desde que descubre su marca hasta que se convierte en un cliente potencial y realiza una compra. Para la mayoría de las empresas, las etapas del marketing digital son: Conciencia, consideración, conversión y fidelización. Como embudo, comienza con muchos prospectos en la parte superior; Menos llegan al final.
Por qué son importantes los embudos de marketing digital
Demasiados propietarios de negocios se lanzan a la investigación de mercado y a la publicidad de pago por clic (PPC) antes de comprender el punto final del marketing. Probablemente entiendas que el objetivo es atraer a los clientes adecuados y cultivar suficiente deseo por tus productos, pero ¿sabes exactamente cómo marcar estas casillas?
El marketing digital tiene que ver con la orientación, el alcance, el seguimiento y el ajuste. Los embudos de marketing digital son un marco que simplifica cómo marcar cada casilla y acercar a una persona a comprar.
Un embudo de marketing digital rastrea y mapea los viajes de los prospectos. Le permite identificar los puntos de contacto que mueven a los prospectos a través de las diversas etapas del embudo.
Además, un embudo de conversión de marketing digital te ayudará a:
- Segmenta mejor a tu audiencia, lo que se traduce en un marketing más eficaz. He aquí un ejemplo de marketing por correo electrónico: En promedio, los correos electrónicos segmentados tienen un 30% más de aperturas y un 50% más de clics que los correos electrónicos no segmentados, según el informe de marketing de HubSpot de 2024.
- Utilice los recursos de la empresa de manera más efectiva, ya que atenderá a los prospectos correctos con la mejor información en el momento perfecto en los canales correctos. Esto minimiza el desperdicio de recursos en los prospectos que aún no están tan interesados.
- Aumentar la lealtad de los clientes facilitando la personalización; El 62% de los líderes empresariales están de acuerdo en que la personalización mejora la retención de clientes.
- Aumente las tasas de conversión, ya que las técnicas de segmentación y personalización de la audiencia le permiten reconocer clientes potenciales más lucrativos que se convierten más rápido.
Las etapas de los embudos de marketing digital
Por lo general, hay cuatro etapas del embudo de marketing digital. Veamos sus roles en el viaje del comprador y cómo puedes implementarlos en tu negocio.
Etapa de concienciación
El objetivo principal de crear conciencia es presentar su negocio a su público objetivo.
Una forma de hacerlo es estableciéndose como una autoridad y haciendo que su marca sea memorable proporcionando información útil. Es por eso que el marketing de contenidos es altamente efectivo en la etapa de concienciación.
Por ejemplo, una empresa de alojamiento web podría crear contenido de video y publicaciones de blog desglosando las opciones de alojamiento populares y los casos de uso para los que son más adecuados. Los usuarios que leen estas publicaciones se introducen naturalmente a los servicios de la empresa de alojamiento.
Otros métodos efectivos para crear conciencia de marca incluyen:
- Foros: Responde preguntas específicas del mercado en foros como Reddit y Quora.
- Eventos: Habla en eventos a los que asiste tu público principal. También puedes organizar tu propio evento.
- Publicidad de pago: Publica anuncios de pago en los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales para incorporar a las personas a tu embudo de marketing digital.
Etapa de consideración
Los clientes en esta etapa comprenden la información básica. Han comenzado a investigar y comparar marcas para sopesar sus opciones. Proporcione a los clientes potenciales detalles de cómo sus productos son una mejor solución que otras opciones.
Los enfoques varían según las industrias, pero los formatos populares incluyen:
- Estudios de casos: Demuestre cómo su producto funcionó bien para distintos tipos de clientes ideales.
- Reseñas y testimonios de clientes: muestre a los clientes potenciales por qué los clientes se sienten positivos con sus productos.
- Gráficos comparativos: muestre de forma persuasiva cómo se compara su producto con el de la competencia.
Etapa de conversión
En esta etapa, un prospecto puede convertirse en un cliente que decide comprar en su negocio porque cree que es la solución correcta a su problema. Para tener éxito, debe eliminar obstáculos y aumentar los incentivos.
Los obstáculos comunes incluyen una experiencia de pago demasiado compleja y un servicio al cliente deficiente. Por el contrario, los incentivos incluyen:
- Pruebas gratuitas, si tu producto requiere un plan de pago.
- Estrategias de precios de descuento para crear urgencia.
- Cupones que ayudan a los clientes a ahorrar dinero.
Etapa de fidelización
Una conversión no es el final del recorrido del cliente. Fomentar una relación con los clientes le ayuda a convertirlos de nuevo de forma económica en el futuro. Esto es genial porque convertir a un nuevo cliente es costoso en comparación con mantener contentos a los existentes.
Y lo que es más importante, fomentar las relaciones con los clientes crea lealtad. Los clientes leales recomendarán su marca, lo que llevará a más personas a su embudo de marketing digital.
Estas son algunas formas de fomentar la lealtad a la marca:
- Programas de recomendación: Incentiva a los clientes a recomendar tu negocio a sus amigos.
- Experiencia del cliente postventa: Un gran tutorial y un servicio al cliente mantendrán contentos a los compradores.
La mayoría de las empresas suelen incorporar las etapas del embudo de marketing digital anteriores. Para una forma alternativa de verlo, considere el siguiente marco:
- Contenido de la parte superior del embudo (ToFu): En esta etapa, concéntrese en crear conciencia y atraer a muchos prospectos relevantes. No se trata de vender nada; Se trata de crear contenido que informe y eduque a tu audiencia.
- Contenido de la parte media del embudo (MoFu): Los prospectos en esta etapa son conscientes de su problema específico y están tratando de encontrar una solución. El material de marketing que aborda esta etapa debe centrarse en demostrar que su solución se adapta mejor a ellos.
- Contenido de la parte inferior del embudo (BoFu): En esta etapa, concéntrese en convertir prospectos y retener clientes. El contenido que aborda esta etapa debe resaltar los beneficios y ofrecer incentivos.
Ahora que tienes una comprensión teórica, pasemos a los pasos prácticos involucrados.
Cómo crear un embudo de marketing digital
- Establece tus metas.
- Identifica a tu público objetivo.
- Elige tus canales de marketing.
- Crear conciencia.
- Capture la información de contacto de los clientes potenciales.
- Crea contenido educativo.
- Convierte tus leads.
- Mida el rendimiento y optimice el proceso.
- Mantener la comunicación con los clientes.
Las explicaciones detalladas de cada paso te darán una imagen más clara.
Establece tus metas
Los objetivos sustentan toda tu estrategia de embudo de marketing digital. Centran sus actividades de marketing en objetivos específicos y establecen expectativas para usted y su equipo.
Los objetivos generales en marketing digital incluyen:
- Generar más clientes potenciales al aumentar el conocimiento de la marca.
- Impulsar la participación en las redes sociales mediante la mejora de la calidad del contenido.
- Mejorar la tasa de conversión de su sitio web para ganar compradores.
Identifica a tu público objetivo
Su público objetivo es el grupo específico de personas que estarían más interesadas en sus productos y servicios.
Comprender a tu público objetivo facilitará la toma de decisiones a medida que creas tu embudo de conversión de marketing digital. Además, podrás mejorar la comunicación con los clientes y construir relaciones duraderas.
Definir un público objetivo en términos de cualidades como:
- Género.
- Edad.
- Intereses.
- Comportamiento.
- Ubicación.
- Intenciones.
Elige tus canales de marketing
Los medios de marketing son las plataformas que utilizarás para promocionar tus productos y servicios a clientes potenciales. El uso de más de un medio amplía la gama de clientes potenciales a los que llega.
Algunos ejemplos de medios de marketing populares son:
- El marketing por correo electrónico, que tiene un retorno de la inversión (ROI) de $ 36 por cada dólar gastado, más alto que cualquier otro medio.
- Marketing en redes sociales, que es la plataforma más común para el marketing de influencers.
- Vídeo, que el 91% de las empresas utilizan para marketing en 2023.
- Marketing de afiliación, que generalmente se ejecuta a través de blogs.
Si se utiliza de forma correcta y creativa, cualquier medio es viable para crear conciencia de marca, impulsar el compromiso y fomentar las relaciones con los clientes.
Crear conciencia
Presenta tu negocio a tu público objetivo. En la práctica, esto puede verse así:
- Publicar anuncios PPC en plataformas como Meta y Google.
- Lanzamiento de campañas de marketing de afiliación.
- Realización de optimización de motores de búsqueda (SEO).
- Creación de contenido de video informativo, publicaciones de blog o infografías.
Capturar información de contacto de clientes potenciales
Separa el trigo de la paja; Los clientes que te dejan su información muestran una intención más fuerte, lo que significa que es más probable que se conviertan. Estas son las personas a las que priorizarás involucrar y nutrir para que se conviertan en clientes.
Algunas formas efectivas de capturar información de clientes potenciales incluyen:
- Usar imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos gratuitos o seminarios web, para proporcionar valor a cambio de la información de contacto.
- Uso de campos de formulario minimizados. Los prospectos ingresarán voluntariamente su información si creen que les serás útil en el futuro. Sin embargo, es crucial mantener los campos del formulario al mínimo.
Crear contenido educativo
El contenido educativo muestra a la audiencia lo que sus productos harán por ellos. Para abordar la etapa de toma de decisiones en su embudo de marketing digital, influya en las elecciones de los clientes potenciales destacando los puntos de venta únicos de su producto.
El contenido educativo se adapta mejor a formatos como estudios de casos y libros blancos.
Convierte a tus clientes potenciales
Hay muchas maneras de convertir a los prospectos en clientes de pago. Para empezar, intenta utilizar la comunicación personalizada. Envíe mensajes directos, llame o envíe un correo electrónico a los prospectos para entregar ofertas personalizadas.
Si su producto es sofisticado, programe una demostración para mostrar a los prospectos lo que lograrán y con qué facilidad.
Mida el rendimiento y optimice el proceso
Cuantificar tu rendimiento revela el éxito de una estrategia de marketing digital y ayuda a identificar áreas de mejora.
Estas son algunas métricas esenciales de las que puedes hacer un seguimiento:
- Costo por adquisición (CPA).
- Tráfico del sitio web.
- Tasa de clics (CTA).
Una vez que saques algunas conclusiones, es hora de optimizar, lo que significa hacer ajustes que podrían funcionar mejor. Dale un poco de tiempo a los cambios y luego revisa las estadísticas de nuevo.
Mantener la comunicación con los clientes
Después de convertir a un cliente potencial, es importante mantener la comunicación e involucrarlo. Mantener su marca en la parte superior de sus mentes conducirá a compras repetidas.
Mantener la comunicación mediante:
- Ofrecer soporte postventa.
- Solicitud de comentarios.
- Ejecución de campañas de PPC de retargeting.
Cómo optimizar las etapas de los embudos de marketing digital
El embudo de cualquier negocio puede llegar a ser muy eficaz. La clave está en optimizar y curar el contenido para que cada etapa del embudo tenga el mayor impacto posible. Los siguientes pasos te ayudarán a optimizar tu embudo de marketing digital.
Crear más valor de marca
El valor de la marca atrae a los compradores y aumenta su rentabilidad.
Para empezar a aumentar el valor de tu marca, crea nuevos productos que complementen los productos existentes. Esto promueve la lealtad al alentar a los clientes a adherirse a su marca a lo largo de su experiencia.
Por ejemplo, los AirPods y el Apple Watch de Apple complementan al iPhone. Es probable que los fanáticos de un producto sean usuarios de los demás.
Innove sus productos existentes. Innovar les da a los clientes existentes la emoción de un nuevo producto y los mantiene deseando más. Es por eso que Apple lanza versiones mejoradas del iPhone cada año.
Entiende a tu audiencia
Profundice constantemente su comprensión de la experiencia y la intención del usuario para que pueda ofrecer a su audiencia contenido más relevante en cada etapa.
Conozca a sus clientes potenciales ideales lo suficiente como para crear diferentes personas compradoras, lo que se traduce en un mejor contenido, un proceso de pago más eficaz y CTA excepcionalmente atractivos.
Aquí tienes más formas de entender mejor a tu audiencia:
- Evalúe los comentarios de los usuarios para saber qué opinan los clientes potenciales sobre sus productos.
- Realiza encuestas con herramientas como SurveyMonkey y Typeform.
- Evalúe las notas de atención al cliente para comprender los problemas a los que se enfrentan sus clientes.
- Reevalúe su elección de plataforma y medio; ¿Son los favoritos de tu comprador ideal?
Medir el éxito de tu embudo de marketing
Medir el éxito de tu embudo de marketing digital es el primer paso para averiguar qué está funcionando y qué hay que mejorar.
Primero, asegúrese de que su objetivo sea específico, medible, alcanzable, relevante y oportuno. Por ejemplo, imagina que tu objetivo es aumentar las ventas en el próximo año en un 10%. Con eso en mente, realizaría un seguimiento de las métricas que pintan una imagen de su progreso hacia ese objetivo.
Dado que una gran parte de la medición implica analizar grandes cantidades de datos, necesita una herramienta de análisis como Google Analytics o Clicky.
Con Google Analytics, puedes ver métricas como:
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): la cantidad aproximada que se espera que un cliente compre a lo largo de la vida útil de su relación comercial.
- Costo por adquisición (CPA): cuánto gasta tu empresa para adquirir un nuevo cliente. Esta cifra es esencial para calcular el retorno de la inversión.
- Tasa de conversión (CR): La proporción de visitantes que completan una acción deseada en comparación con el número total de visitantes. Le indica si el tráfico de su sitio web se está convirtiendo en clientes potenciales.
- Tasa de clics (CTR): el porcentaje de personas que hicieron clic en algo, en comparación con el número total de personas que lo vieron. El CTR se usa comúnmente para medir la efectividad de los anuncios PPC.
- Retorno de la inversión (ROI): La diferencia entre el dinero gastado en una campaña de marketing digital y cuánto te ha ganado. En otras palabras, ¿es rentable lo que estás haciendo?
Mejores prácticas para la generación y conversión de prospectos
A continuación se presentan algunos consejos para reforzar sus esfuerzos de generación de prospectos y aumentar las conversiones.
Crea contenido de alta calidad
Para que el contenido se considere de alta calidad, debe ser útil, preciso, oportuno y abordar de manera integral los puntos débiles del lector. Es probable que los lectores satisfechos se conviertan en defensores de la marca, lo que aumentará su visibilidad.
Estos son los pasos que puedes seguir para producir contenido de alta calidad:
- Comprenda la intención de búsqueda e incluya una llamada a la acción (CTA) relevante.
- Experimenta con nuevos formatos que mejoren la experiencia de lectura.
- Investiga a fondo las tendencias y las consultas, y luego crea una lista de ideas de contenido.
- Utiliza la información de los expertos para cultivar la confianza y la autoridad.
- Logre la singularidad agregando su perspectiva y experiencias personales.
Implementar una estrategia de SEO
El SEO mejora la clasificación de su sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Con una buena estrategia de SEO, puedes afirmarte como una autoridad fiable en tu nicho y ampliar tu alcance.
Hay dos tipos de SEO de los que se beneficiará tu embudo de conversión de marketing digital:
- SEO en la página: Optimizar el código fuente y el contenido de cada página web para que los usuarios y los motores de búsqueda entiendan fácilmente lo que ofrece la página. La optimización de contenido incluye el uso efectivo de palabras clave, experimentar con títulos y proporcionar metaetiquetas.
- SEO fuera de la página: incluye tareas como la construcción de enlaces, el guest blogging y el marketing de influencers, que tienen lugar en los sitios web de otras personas. El objetivo principal es ganarse la confianza de los motores de búsqueda y de los lectores.
Publicar anuncios de generación de prospectos
Los anuncios de generación de prospectos le permiten llegar a las personas directamente en plataformas como las redes sociales, siempre que se dirija a palabras clave con una intención de usuario específica.
Antes de empezar a publicar anuncios de generación de leads, asegúrate de lo siguiente:
- Define tu público objetivo.
- Ten un objetivo. Describe lo que esperas lograr con tu campaña.
- Tener una propuesta de valor clara. Dile a tu audiencia lo que estás vendiendo.
- Ten un CTA convincente.
Reflexiones finales: Introducción a los embudos de marketing digital
Ahora ya conoces las mejores prácticas para crear conciencia y alimentar tu embudo de marketing con los prospectos que necesitas para realizar ventas y generar ingresos.
Si bien las estrategias populares como el SEO y el PPC son excelentes formas de atraer clientes, clavar los detalles granulares es lo que las hace efectivas. Se necesita mucho para crear contenido excelente y configurar campañas, lo que puede ser abrumador para los propietarios de negocios.
El servicio de marketing digital de Bluehost puede eliminar la ansiedad y el estrés en este proceso. Proporcionamos un equipo personalizado de expertos que aumentan su autoridad en línea, el conocimiento de la marca y la eficacia de la conversión. Permítanos ayudarlo con SEO y PPC.
