Alrededor del 52% de los vendedores luchan con la generación de prospectos para sus empresas.
Pero ese no es el único problema.
Solo el 35% de las empresas cuentan con un programa de nutrición de leads. Eso significa que la mayoría de las empresas no tienen una forma de administrar los prospectos de manera eficiente. Es más difícil convertir clientes potenciales en clientes de pago sin un sistema eficaz de gestión de clientes potenciales.
Pero, ¿qué es exactamente un sistema de gestión de oportunidades de venta? ¿Cómo se gestiona eficazmente el lead de ventas?
Sigue leyendo para encontrar:
Gestión de oportunidades de ventas
Las etapas del sistema de gestión de oportunidades de ventas
Cómo gestionar los clientes potenciales de ventas
Gestión de oportunidades de ventas
La gestión de oportunidades de ventas se refiere a los pasos necesarios para encontrar y administrar oportunidades de ventas hasta que realizan una compra. Un sistema de gestión de oportunidades de ventas permite a las empresas crear una clientela cualificada potencial y optimizar las oportunidades de venta durante el proceso.
Los prospectos de ventas son los clientes potenciales de su empresa, personas o empresas que podrían convertirse en sus clientes.
Las etapas del sistema de gestión de oportunidades de ventas
El sistema de gestión de ventas, o de clientes potenciales, determina si tendrás un flujo de trabajo de ventas eficaz.
Hay cinco etapas en el sistema de gestión de prospectos de ventas. Son los siguientes:
Generación de prospectos
La recopilación de clientes potenciales es el primer paso en la gestión de clientes potenciales. Debe adquirir prospectos antes de poder convertirlos en clientes.
La generación de prospectos, también llamada captura de prospectos, es el proceso de recopilar nuevos prospectos para una empresa.
Para generar clientes potenciales para tu negocio, puedes:
- Compilar una lista de prospectos calificados
- Utilice contenido cerrado, como libros electrónicos y seminarios web, para atraer clientes potenciales a su embudo de ventas
- Incluye atractivas llamadas a la acción (CTA)
- Ofrecer incentivos para las inscripciones
- Agregue información de contacto o un formulario de contacto para que los usuarios puedan hacer preguntas
Seguimiento de clientes potenciales
Debe controlar las actividades y los patrones de comportamiento de sus clientes potenciales en su sitio web. Eso es necesario porque conocer a sus clientes potenciales determinará su enfoque de divulgación, canales de marketing y mensajes para convertir a los prospectos en clientes pagos.
Para gestionar los clientes potenciales de ventas, tu equipo de marketing debe realizar un seguimiento de lo siguiente:
- De dónde provienen sus clientes potenciales
- El contenido con el que interactúan
- El tipo de acciones que toman
- Qué páginas visitan
- En qué CTAs hacen clic
- En qué etapa se encuentran en el viaje del comprador
Puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de calificar a sus clientes potenciales para determinar la probabilidad de que le compren.
Puede desarrollar un sistema de puntuación de clientes potenciales basado en varios factores, tales como:
- Puesto de trabajo
- Renta
- Metas
- Desafíos
- Intereses
La puntuación de clientes potenciales le permite seleccionar a los mejores clientes potenciales que califican como prospectos sólidos. Le permite concentrarse en convertir clientes potenciales de alta calidad para aumentar las ventas y los ingresos.
Distribución de clientes potenciales
Después de calificar sus clientes potenciales, el siguiente paso en la gestión de los clientes potenciales de ventas es distribuirlos.
Dependiendo de la etapa de tus clientes potenciales en el recorrido del comprador, puedes:
- Páselos a un representante de ventas
- Añádelos a diferentes campañas de marketing por correo electrónico
Los clientes potenciales calificados se dividen en cuatro categorías:
- Prospectos calificados por la información (IQL)
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
- Prospectos calificados para ventas (SQL)
- Prospectos listos para la venta (SRL)
Los IQL y MQL aún requieren más información y persuasión, por lo que puede agregarlos a las campañas. Por el contrario, puede pasar SQL y SRL a un representante de ventas.
Nutrición de clientes potenciales
El lead nurturing es un paso esencial en la gestión de los leads de ventas. Según Ascend2, el 69% de las empresas nutren a los clientes potenciales a través de campañas de correo electrónico, pero puede utilizar otros medios como las redes sociales, la automatización móvil y los anuncios pagados.
Nutrir a sus clientes potenciales es clave, no solo para aumentar las ventas, sino también para aumentar la confianza en la marca. Su proceso de nutrición debe depender de las etapas de sus clientes potenciales en su embudo de ventas y del viaje del comprador.
Por ejemplo, los IQL pueden estar interesados en identificar sus puntos débiles, mientras que los MQL pueden estar interesados en saber cómo su oferta puede resolver sus puntos débiles. Y es posible que los SQL quieran saber más sobre los precios de su producto.
Cómo gestionar los clientes potenciales de ventas
- Define tus clientes potenciales
- Determine sus fuentes de generación de prospectos
- Instalar una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- Obtener la información necesaria a través de preguntas
- Segmenta tus leads
- Crea urgencia en tu ciclo de ventas
- Nutre a tus clientes potenciales
- Mejore la gestión de sus oportunidades de ventas a través de la analítica
La gestión de los clientes potenciales de ventas requiere que se pongan en marcha medidas eficaces. Si bien hay una larga lista de procesos para la gestión de oportunidades de ventas, estos son los ocho consejos más efectivos sobre cómo administrar las oportunidades de ventas para su empresa.
1. Define tus clientes potenciales
Sé intencional para saber quiénes son tus clientes ideales. Conozca su:
- Demografía
- Intereses
- Desafíos
- Puntos de dolor
- Metas
Averigüe también su psicografía. ¿Dónde se reúnen? ¿Qué les gusta hacer?
Eso ayudará tanto a tu generación de leads como a tus procesos de gestión. Debido a que sabe dónde encontrarlos en línea y qué les interesa, podrá recopilarlos como clientes potenciales.
Y como sabes lo que quieren, puedes crear mensajes que resuenen con ellos.
2. Determine sus fuentes de generación de prospectos
Identificar y evaluar tus fuentes de generación de leads te ayudará a descubrir el mejor canal de marketing para tu negocio.
También te ayudará a centrar tus recursos en fuentes de alto valor para que puedas obtener el mejor retorno de la inversión (ROI) para tus esfuerzos de generación de leads. Además, puede maximizar y evitar desperdiciar su presupuesto y tiempo de marketing.
Puede utilizar Google Analytics o sitios web similares para evaluar sus fuentes de tráfico. Asegúrate de revisarlo regularmente.
3. Instala una herramienta de CRM
Conectar su sitio web con el software CRM ayudará a su proceso de gestión de oportunidades de ventas. Una vez que sus herramientas de captura de prospectos se integren con su CRM, su empresa podrá acceder a los prospectos registrados y sus datos de contacto.
Esos detalles te ayudarán a crear contenido personalizado que tus clientes potenciales encontrarán útil en el embudo de ventas. Su CRM le permitirá construir relaciones significativas con sus clientes potenciales.
4. Obtenga la información necesaria a través de preguntas
Cuando se trata de gestionar los clientes potenciales, el proceso de puntuación debe incluir preguntas. Hacer preguntas le permite no solo calificar, sino también segmentar sus clientes potenciales de manera eficiente.
Haz preguntas a tus clientes potenciales como:
- ¿Cómo puede [your company] serle de ayuda?
- ¿Qué te interesa?[your product/service]
- ¿De qué manera considerarías [your product/service] eficaz para tu negocio?
- ¿Con qué problema estás buscando resolver [your product/service]?
Facilite que los clientes potenciales se pongan en contacto con sus representantes de ventas, y que sus representantes de ventas se comuniquen con los principales responsables de la toma de decisiones.
5. Segmenta tus clientes potenciales
Para administrar sus oportunidades de venta, utilice la segmentación de listas de correo electrónico para mejorar la personalización. Dynamic Yield descubrió que más del 60% de los norteamericanos responderán favorablemente a un correo electrónico personalizado.
La segmentación de una lista se puede realizar mediante un software CRM o manualmente en función de una fuente de suscripción (o cualquier otro factor). HubSpot descubrió que la segmentación puede mejorar el rendimiento de todos tus indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing por correo electrónico.
Puede agrupar sus clientes potenciales en función de su:
- Intereses
- Puntos de dolor
- Etapa en el viaje del comprador
- Puntuación de clientes potenciales
6. Crea urgencia en tu ciclo de ventas
Crear un sentido de urgencia es una gran táctica de gestión de oportunidades de venta.
Dado que el 60% de las personas realizan compras dentro de las 24 horas como reacción al FOMO (miedo a perderse algo), tiene una mejor oportunidad de atraer a sus clientes potenciales y convertirlos creando un sentido de urgencia en su sistema de gestión de clientes potenciales.
7. Nutre a tus clientes potenciales
El lead nurturing es vital a la hora de gestionar los leads de ventas. Ascend2 descubrió que el 36% de las empresas nutren a los clientes potenciales para mejorar la calidad de los mismos, y el 19% lo hace para acortar el ciclo de ventas.
Haz un seguimiento regular de tus clientes potenciales para mejorar tus resultados. Puede nutrir a sus clientes potenciales a través de varios canales, que incluyen:
- Correos electrónicos
- Publicaciones en redes sociales
- Mensajes SMS en canales sociales
- Contenido del sitio web
8. Mejore la gestión de sus clientes potenciales de ventas a través de la analítica
Asegúrese de que su equipo de ventas realice un seguimiento de sus métricas de gestión de oportunidades de venta. Puede hacerlo utilizando una combinación de herramientas efectivas, incluido un sistema CRM, una plataforma de marketing por correo electrónico y Google Analytics.
Utilice sus análisis para tomar decisiones informadas en todos los aspectos de la gestión de clientes potenciales de ventas para su empresa.
Reflexiones finales: Gestión de oportunidades de ventas 101 – 8 consejos para administrar oportunidades de ventas
La gestión de oportunidades de ventas es un proceso crucial tanto para las pequeñas como para las grandes empresas. Con nuestra guía, puede tomar medidas basadas en resultados sobre cómo administrar los prospectos de ventas para su negocio.
Desde la captura de clientes potenciales hasta el seguimiento, la puntuación, la distribución y la nutrición, asegúrese de que cada acción empuje a un cliente potencial hacia abajo en su canal de ventas hasta que se convierta en cliente de su negocio.
Mientras tanto, tener un sitio web es crucial para la generación de leads. Echa un vistazo a los paquetes de alojamiento de Bluehost hoy mismo.
