Aspectos destacados
- La generación de leads B2B no es lo mismo que B2C. Se centra en llegar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas, no a los compradores individuales.
- Tu sitio web debe convertir. Las páginas de destino sólidas, los mensajes claros y los formularios de captura de clientes potenciales marcan una gran diferencia.
- El contenido y el correo electrónico siguen funcionando. Los blogs, los seminarios web y las campañas de correo electrónico ayudan a educar y generar confianza con los clientes potenciales.
- La calidad supera a la cantidad. Dirigirse a los clientes potenciales correctos mejora las tasas de conversión y ahorra tiempo y dinero.
- Las redes sociales y el PPC son poderosos. Sin embargo, necesitan una segmentación inteligente, pruebas y objetivos claros para funcionar bien.
- La personalización importa. Los mensajes personalizados, la segmentación y la colaboración generan resultados más sólidos.
Introducción
¿Tiene dificultades para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales calificados o, lo que es peor, no está seguro de cómo encontrarlos en primer lugar? No estás solo. La generación de leads para las empresas B2B es una bestia completamente diferente en comparación con la B2C.
Mientras que las empresas B2C a menudo pueden confiar en anuncios llamativos y compras impulsivas, las marcas B2B se enfrentan a un desafío más complejo.
El proceso de compra y venta involucra a múltiples partes interesadas, un proceso de toma de decisiones más largo y, a menudo, mayores riesgos financieros. No solo está convenciendo a una persona, sino que está guiando a toda una organización para que elija su solución.
Y eso significa que tu estrategia de generación de leads no puede ser una conjetura.
En cambio, las empresas B2B necesitan métodos específicos y de alto impacto diseñados para generar confianza, demostrar valor y generar clientes potenciales que realmente estén listos para comprar.
Hemos analizado las tácticas más efectivas utilizadas por los especialistas en marketing B2B y los equipos de ventas exitosos, y hemos recopilado cinco de las mejores estrategias que puede comenzar a usar ahora mismo para atraer y convertir oportunidades de ventas de alta calidad.
¡Empecemos!
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el proceso de identificar y atraer a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas objetivo para, en última instancia, convertirlos en posibles clientes empresariales.
Una vez que se identifica su base de clientes objetivo preferida, el objetivo principal es recopilar información de contacto para las empresas de ese objetivo y las personas dentro de esas empresas con autoridad para tomar decisiones de compra.
Si bien algunas de las estrategias para generar clientes potenciales, como las redes sociales, parecen similares para B2B y B2C en la superficie, existen marcadas diferencias en la implementación.
Pero, ¿por qué?
Para los negocios B2C, el cliente suele ser un único usuario final. Si vendes un paraguas, el comprador es el único que toma las decisiones.
Sin embargo, en el B2B hay que tener en cuenta a un grupo de personas que influyen en la decisión final de compra. Efectivamente, debe vender el mismo producto a varias personas para obtener esa única venta.
Es por eso que necesita estrategias de generación de prospectos B2B para ayudarlo a vender a otras empresas.
Beneficios de la generación de leads B2B
La generación de leads B2B cataliza el crecimiento de los ingresos a través de la adquisición continua de clientes. Sin embargo, también hay otros beneficios poderosos:
- Aumentar la visibilidad de la marca
- Descubrir información valiosa de los clientes para ayudar a mejorar la toma de decisiones
- Mejore las tasas de conversión a través de clientes potenciales de alta calidad
- Identificar oportunidades de negocio
- Ahorro de costes
Entendamos cada beneficio en detalle.
1. Aumentar la visibilidad de la marca
La visibilidad de marca es el grado de reconocimiento de una marca por parte de su público objetivo.
La generación de leads B2B crea conciencia de marca cuando los equipos de ventas y marketing se ponen en contacto constantemente con nuevas empresas. Cada anuncio, mensaje de redes sociales, correo electrónico, boletín informativo y otros esfuerzos de divulgación aumenta la visibilidad de su marca.
2. Descubrir información valiosa de los clientes para ayudar a mejorar la toma de decisiones
Los esfuerzos de generación de prospectos recopilan mucha información que es útil para mucho más que los argumentos de venta. Esta información le ayuda de la siguiente manera:
- Proporciona información invaluable sobre las preferencias, el comportamiento y los puntos débiles significativos de los clientes, lo que lo ayuda a comprender a su público objetivo.
- Ayudándote a tomar mejores decisiones sobre en qué canales de marketing centrarte, cómo comunicar el mensaje de tu marca y optimizar la experiencia del cliente.
- Le brinda información sobre lo que necesitan los clientes para que pueda ajustar sus planes de desarrollo de productos.
3. Mejorar las tasas de conversión a través de clientes potenciales de alta calidad
Los clientes potenciales de alta calidad se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP). Son más valiosos porque tienen más probabilidades de convertirse que otros clientes potenciales.
Utilizando la información recopilada de los esfuerzos iniciales de generación de prospectos, puede refinar los prospectos para llegar a las personas correctas utilizando el mensaje correcto en el momento adecuado para que compren. Con una ejecución frecuente, esto da como resultado una tasa de conversión más alta.
4. Identificar oportunidades de negocio
Un sólido programa de generación de leads B2B proporciona información sobre los puntos débiles de los clientes previamente desconocidos. Esto puede dar lugar a oportunidades de negocio sin explotar y a colaboraciones con los clientes para resolver esos puntos débiles.
A menudo se identifican empresas adicionales con productos que se combinan bien con sus ofertas, por lo que puede crear colaboraciones con esas empresas para presentar ofertas más sólidas a sus clientes compartidos o crear un programa de referencias.
5. Ahorro de costes
La generación de prospectos B2B lo ayuda a descubrir prospectos calificados para ventas (SQL), aquellos listos para convertirse rápidamente en clientes de pago. Los SQL ayudan a reducir sus costos de marketing y reducen el esfuerzo que sus representantes de ventas tienen que gastar. También conduce a un ahorro de costos continuo a medida que ajusta su público objetivo para emular más de cerca sus SQL.
Cómo generar leads B2B
La generación de leads para B2B es un reto. Estas estrategias de marketing B2B te ayudan a generar prospectos de clientes potenciales para tu negocio.
1. Crea un sitio web
Un sitio web es una de las herramientas más poderosas en tu arsenal de generación de prospectos B2B. Su sitio web es la forma principal en que la mayoría de los clientes potenciales buscarán los productos o servicios que ofrece y le permite implementar varias estrategias de generación de clientes potenciales B2B. Estos incluyen una página de destino sólida, un blog de contenido optimizado y recopilación de datos.
Crea una página de aterrizaje de alta conversión
Para que una página de destino cree altas tasas de conversión, debe:
- Ser visualmente agradable.
- Tener un titular convincente y un texto persuasivo.
- Incluya formularios de captura de clientes potenciales para recopilar información de clientes potenciales.
- Utilice el diseño responsivo y cargue rápidamente en todos los dispositivos.
- Ofrece pruebas sociales como reseñas y testimonios.
- Expresa claramente tu propuesta de valor.
- Tener una fuerte llamada a la acción (CTA).
Realiza pruebas A/B para diferentes titulares, textos e imágenes para ayudar a determinar exactamente lo que resuena con tu público objetivo.
Crea un blog y publica contenido nuevo con frecuencia
Un blog ofrece una excelente oportunidad para informar y educar a los clientes potenciales sobre sus productos. También proporciona una forma de mantener el sitio web actualizado y, con una sólida optimización de motores de búsqueda (SEO), puede aumentar la visibilidad de su marca.
Organizar seminarios web
Un seminario web le permite reforzar su autoridad como experto en su nicho. Pedir a los participantes que se registren en los seminarios web también le permite recopilar información de clientes potenciales.
Lanzar campañas publicitarias de retargeting para visitantes anteriores del sitio web
Que un cliente potencial se vaya sin comprar no significa que hayas perdido una venta B2B. Utiliza los anuncios de retargeting con el píxel de Facebook y la etiqueta de sitio o el ID de medición de Google para ayudar a generar interés y devolver a un cliente potencial a tu sitio web.
Revisa las analíticas del sitio web
Los análisis de sitios web proporcionan información invaluable sobre el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Puede estudiar el comportamiento y la participación de los usuarios revisando los indicadores clave de rendimiento, como la duración de la sesión, la tasa de rebote y el tráfico del sitio web.
Leer más: Métricas de sitios web para principiantes: tu guía de herramientas y análisis
Utiliza un creador de sitios web sólido
Un sitio web es una forma segura de generar clientes potenciales B2B, pero crear uno y lograr todo lo que hemos discutido puede representar un desafío. Crear un sitio web sin las habilidades técnicas adecuadas es aún más desafiante.
Un creador de sitios web como Bluehost WonderSuite ayuda a superar esta barrera. WonderSuite está repleto de funciones para ayudarte a crear un sitio web de WordPress robusto de forma rápida y sencilla para empresas de cualquier tamaño.
La suite incluye:
- WonderStart: Una experiencia de onboarding personalizada.
- WonderTheme: Un conjunto de temas creado profesionalmente.
- WonderBlocks: Una interfaz sencilla para una profunda personalización del tema.
- WonderCart: Herramientas de comercio electrónico personalizables.
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2. Crea contenido de alta calidad
El contenido utiliza la información como marketing. Existe en varios formatos, como texto, video e infografías. Para que el contenido genere clientes potenciales B2B de manera efectiva, debe:
- Sé relevante para las necesidades de tus prospectos.
- Sé claro. Un gran contenido es conciso; No confunde a los prospectos ni genera más preguntas.
- Sé preciso. Obtenga todos sus datos de fuentes confiables. Si haces alguna afirmación estadística, asegúrate de respaldarla con fuentes válidas.
- Ten un CTA claro. Tu CTA impulsa la conversión. Hazlo conciso y procesable.
¿Cómo apoya el contenido de alta calidad la generación de prospectos para las empresas B2B?
- Establece la autoridad y la experiencia al abordar completamente los puntos débiles de un cliente potencial. Esto inspira confianza y mejora las probabilidades de participación y conversión.
- Nutre a los clientes potenciales y los guía a través de su embudo de ventas con información relevante y alienta a los prospectos a convertirse.
- Mejora el SEO, aumentando la visibilidad en línea de su sitio web. La producción constante de contenido de alta calidad ayuda a aumentar la ubicación de la página de resultados de los motores de búsqueda (SERP), lo que mejora las probabilidades de ser descubierto por nuevos prospectos.
- Fomenta el intercambio social, lo que aumenta la participación entre clientes potenciales similares a los que de otro modo no habría llegado.
3. Lanza una campaña de marketing por correo electrónico
Si tienes una dirección de correo electrónico, probablemente hayas recibido un correo electrónico de un vendedor de una empresa de la que nunca antes habías oído hablar. Eso se considera un correo electrónico frío en el marketing por correo electrónico.
El correo electrónico es popular en la generación de leads B2B porque:
- Le permite segmentar una audiencia para campañas de generación de prospectos altamente personalizadas.
- Es de bajo costo y altamente efectivo. Enviar miles de correos electrónicos cuesta menos que publicar anuncios y puede generar un número significativo de clientes potenciales B2B.
- Dado que se comunica directamente con los clientes potenciales, puede formar relaciones personales que aumenten la lealtad del cliente.
- El análisis de correo electrónico permite realizar un seguimiento del éxito de sus campañas mediante el análisis de métricas como la tasa de apertura, la tasa de respuesta y la tasa de conversión.
Puede mejorar sus posibilidades de éxito en el correo electrónico de la siguiente manera:
Cree una lista de correo electrónico utilizando el tráfico del sitio web
Una de las mejores maneras de hacer crecer tu lista de correo electrónico de forma orgánica es aprovechando el tráfico que llega a tu sitio web. En lugar de enviar correos electrónicos fríos que pueden terminar en las carpetas de correo no deseado, use imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos gratuitos, documentos técnicos, listas de verificación o plantillas, para ofrecer a los visitantes algo valioso a cambio de su información de contacto.
Por ejemplo, si vendes software de gestión de proyectos, puedes ofrecer una «Lista de verificación de inicio de proyecto» gratuita para ayudar a atraer clientes potenciales relevantes que ya estén interesados en tu nicho. Esto no solo aumenta el tamaño de tu lista, sino que garantiza que tus contactos estén realmente interesados en lo que ofreces.
Conoce a tu público objetivo
Para que tu marketing por correo electrónico sea eficaz, debes saber con quién estás hablando.
Utilice el análisis de datos, la investigación de clientes y las personas compradoras para identificar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas, no solo a cualquiera que tenga un correo electrónico de empresa. Si vendes soluciones de contabilidad a pequeñas empresas, tu contacto ideal podría ser el director financiero o el gerente de finanzas, no el administrador general. Adaptar tu comunicación a la persona adecuada aumenta las tasas de apertura, el compromiso y las posibilidades de conversión.
Segmenta tu lista
La segmentación de la lista de correo electrónico es crucial para personalizar la comunicación y maximizar las conversiones. Divida su audiencia en función de factores como la industria, el tamaño de la empresa, el puesto de trabajo o el comportamiento (por ejemplo, descargas anteriores o interacciones por correo electrónico).
Por ejemplo, puedes crear un correo electrónico para los directores de marketing interesados en la estrategia de contenidos y otro para los directores generales centrados en el retorno de la inversión y el crecimiento. Este enfoque garantiza que su mensaje resuene con las preocupaciones y prioridades específicas de cada segmento.
Escribe líneas de asunto efectivas
Tu línea de asunto es tu primera impresión y, a menudo, tu única oportunidad de llamar la atención.
Una línea de asunto débil o genérica puede hacer que tu correo electrónico se elimine antes de que se abra. Para destacar, hazlo breve, relevante y orientado a la curiosidad. Por ejemplo, en lugar de decir «Boletín mensual», prueba «3 trucos de marketing que aún no has probado». Las pruebas A/B de diferentes líneas de asunto también pueden ayudarte a descubrir qué es lo que más resuena con tu audiencia con el tiempo.
Elige el mejor momento para enviar correos electrónicos
El tiempo puede influir significativamente en la tasa de apertura de tu correo electrónico.
Una encuesta encontró que los correos electrónicos enviados entre las 9 a.m. y las 12 p.m. y entre las 12 p.m. y las 3 p.m. reciben la mayor participación, probablemente porque estos intervalos de tiempo coinciden con las rutinas de la jornada laboral. Pruebe estas ventanas para su público específico y ajústelas en función del rendimiento. Por ejemplo, si se dirige a los gerentes de TI, es posible que descubra que las primeras horas de la mañana o las últimas de la tarde funcionan mejor debido a sus horarios repletos de reuniones.
Aporta valor en cada correo electrónico
Nunca envíes un correo electrónico por el simple hecho de enviar uno.
Cada correo electrónico debe proporcionar un valor claro y tangible a su destinatario, ya sea una publicación de blog útil, un informe de tendencias de la industria o una herramienta que resuelva un punto débil. Respeta el tiempo de tu audiencia haciendo que valga la pena abrir cada correo electrónico. Por ejemplo, si vendes software de RRHH, enviar una guía titulada «5 formas de reducir la rotación de empleados en 2025» puede posicionarte como un recurso útil en lugar de como un vendedor más.
Utiliza una llamada a la acción (CTA) convincente
¿Qué quieres que haga tu lector después de leer tu correo electrónico?
Ya sea descargando una prueba gratuita, reservando una demostración o leyendo una publicación de blog, tu CTA debe ser claro, conciso y fácil de seguir. Evite frases vagas como «Haga clic aquí», en su lugar, use un lenguaje impulsado por la acción como «Comience su prueba gratuita de 7 días» o «Obtenga la guía ahora». Cuanto más específico sea tu CTA, mejor será la respuesta que obtendrás.
Leer más: Cómo escribir llamadas a la acción irresistibles que conviertan
Desarrolle un plan de marketing por correo electrónico con anticipación
Cuanto antes comiences a crear una estrategia de marketing por correo electrónico, más efectivos serán tus esfuerzos de nutrición de clientes potenciales en el futuro.
Herramientas como Mailchimp ofrecen funciones de automatización para programar correos electrónicos, segmentar contactos y realizar un seguimiento del rendimiento, mientras que HubSpot proporciona una integración completa de CRM para que puedas ver dónde se encuentra cada contacto en tu embudo de ventas. Esto le permite enviar el mensaje correcto en el momento adecuado y escalar su marketing a medida que crece su negocio.
Bluehost ofrece poderosas herramientas de marketing por correo electrónico diseñadas para ayudar a las empresas a conectarse con su audiencia, promocionar productos e impulsar las ventas, todo desde una plataforma fácil de usar. Ya sea que esté enviando boletines informativos, lanzando campañas o nutriendo clientes potenciales, las funciones de marketing por correo electrónico de Bluehost simplifican la creación de correos electrónicos profesionales que obtienen resultados.
¿Estás listo para hacer crecer tu negocio con un marketing por correo electrónico más inteligente? ¡Comience con Bluehost hoy!
4. Ejecutar campañas publicitarias de pago por clic (PPC)
Una campaña publicitaria de PPC está diseñada para centrarse en objetivos específicos con la máxima precisión. El PPC es una de las formas más rápidas de generar clientes potenciales B2B.
Las campañas de PPC ofrecen resultados más rápidos y escalables, especialmente cuando se optimizan continuamente.
Sin embargo, su atención al detalle y las pruebas continuas contribuirán significativamente a un gran resultado. Seguir estos pasos te ayudará a mejorar tus resultados.
Define claramente tus objetivos
¿Cuál es tu objetivo para la campaña? ¿Quieres que las conversiones, los visitantes del sitio web o que alguien se ponga en contacto contigo?
Investiga a tu público objetivo
¿Qué necesita el público? ¿Cuáles son los principales puntos débiles y preferencias? También puede identificar sus comportamientos, intereses, ubicaciones, puestos de trabajo e industrias.
Leer más: Cómo definir el público objetivo a través del análisis de mercado
Escribe un texto publicitario convincente
Comunica tu propuesta de valor de forma concisa y clara.
Usar múltiples formatos
Cree una variedad de formatos como texto, video, audio y combinaciones para probar cuál funciona mejor.
Supervisar y probar
El seguimiento de las analíticas publicitarias te ayudará a calcular las métricas clave de los anuncios, como el coste por adquisición (CPA) y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Estas métricas muestran si sus anuncios se publican de manera sostenible.
Si el CPA es demasiado alto, ajusta una variable, como el texto del anuncio o la creatividad, y publica una variante junto con el anuncio original. Estas pruebas A/B te ayudan a crear anuncios que resuenen con tu audiencia.
Reorientar
Una vista de anuncio no es suficiente. La mayoría de los prospectos necesitan ver un anuncio más de una vez para convertirse.
Palabras clave de investigación
Las palabras clave son vitales. Algunas palabras clave tienen intención de compra, mientras que otras se centran en la información y algunas pueden tener mensajes contradictorios para los clientes potenciales. También tendrás que filtrar las palabras clave negativas.
Leer más: Cómo encontrar palabras clave: guía paso a paso para el éxito del SEO
5. Usa las redes sociales
La diversificación de canales es importante en la generación de leads para las empresas B2B. Las redes sociales son un canal poderoso que puedes agregar a tus esfuerzos de generación de prospectos B2B.
Sin embargo, a diferencia del B2C, donde la mayor parte de la generación de leads se produce en plataformas de redes sociales como Instagram y Facebook, los profesionales del marketing de contenidos B2B utilizan LinkedIn para generar leads B2B. Estos consejos te ayudarán a utilizar con éxito las redes sociales para la generación de leads.
Entiende a tu público objetivo
Empieza por desarrollar buyer personas. Un buyer persona representa al cliente ideal de tus productos o servicios. Proporciona información fiable sobre el tipo de contenido que necesita tu audiencia y sus preferencias.
Elige la plataforma adecuada
Si bien la mayor parte de la generación de prospectos B2B ocurre en LinkedIn, es posible que no se ajuste a su audiencia. La clave es utilizar la plataforma que utilizan tus compradores objetivo.
Colaborar
Trabajar con otras empresas o personas influyentes también es una excelente manera de generar clientes potenciales B2B. Al patrocinar a personas influyentes, participar en adquisiciones de feeds, crear publicaciones de invitados y organizar carteles de invitados, puede ayudar a crear una comunidad y una prueba social.
Por ejemplo, si tienes una empresa que fabrica software de productividad, podrías pagarle a un entusiasta de la productividad popular con una gran presencia en las redes sociales para que te hable de cómo tu software de productividad es ideal para los equipos.
La clave es mantenerse dentro de tu nicho. Un influencer que tiene una gran audiencia pero que no conecta con tu sector puede proporcionar un millón de visitas y ningún cliente potencial. Por el contrario, es posible que un influencer más pequeño solo proporcione unos pocos cientos de miles de visitas, pero llegue a su audiencia y genere cientos de clientes potenciales.
Comparte contenido de valor
Las infografías, los documentos técnicos, los estudios de casos y las investigaciones originales aportan valor a los clientes.
Si bien una foto de su café matutino puede parecer moderna, probablemente no sea lo que sus clientes están buscando a menos que esté en el negocio del café. LinkedIn permite a los usuarios publicar artículos.
Revisa otras publicaciones populares de líderes en tu industria junto con tus datos sobre el cliente ideal para tener una idea de lo que los clientes consideran publicaciones valiosas.
Reflexiones finales
Seamos honestos: generar clientes potenciales B2B de calidad no es fácil. Se necesita estrategia, persistencia y las herramientas adecuadas. Pero no importa qué ruta tomes, ya sean anuncios pagados, SEO o redes sociales, todos los caminos conducen a un solo lugar: tu sitio web.
Tu sitio web no es solo un folleto digital. Es su sede virtualabierta las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lista para capturar y convertir clientes potenciales calificados por marketing (MQL) desde cualquier parte del mundo. Ya sea que alguien te encuentre a través de una búsqueda en Google, una campaña de LinkedIn o un anuncio de PPC, tu sitio es donde ocurre la verdadera magia.
Es por eso que tener un sitio web profesional y de alto rendimiento no es negociable. Es donde muestras tu valor, generas confianza y guías a los visitantes en tu embudo de ventas. Un sitio web lento u obsoleto podría costarle clientes potenciales incluso antes de que comience la conversación.
Con Bluehost, lanzar un sitio web potente es más fácil que nunca. Desde alojamiento compartido asequible hasta opciones de alojamiento de servidores dedicados para empresas en crecimiento, lo tenemos cubierto. Además, todos los planes incluyen nuestro creador de sitios web gratuito WonderSuite, para que puedas diseñar con confianza, sin necesidad de codificación.
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Preguntas frecuentes
Un lead B2B es una empresa o individuo dentro de una empresa que puede estar interesado en su producto o servicio. Por lo general, son tomadores de decisiones o personas influyentes en las decisiones de compra.
La generación de leads B2B implica ciclos de ventas más largos y más partes interesadas. Se centra en la construcción de relaciones y confianza, a diferencia del B2C, que a menudo está impulsado por la compra impulsiva.
Un SQL es un cliente potencial que ha sido examinado por los equipos de marketing y ventas y está listo para la participación de ventas directas debido a una alta intención de compra.
Realice un seguimiento de métricas como la tasa de conversión, el costo por cliente potencial, el tráfico del sitio web, las tasas de apertura de correo electrónico y el ROI para evaluar el rendimiento.
LinkedIn es la principal plataforma para los clientes potenciales B2B, pero otras plataformas como Twitter y YouTube pueden ser efectivas dependiendo de su industria y audiencia.
El plazo de los resultados puede variar en función de la estrategia utilizada. Por ejemplo, los anuncios PPC pueden generar clientes potenciales casi de inmediato, mientras que el SEO y el marketing de contenidos pueden tardar entre 3 y 6 meses en ganar tracción. Un enfoque coherente y multicanal suele producir el mejor retorno de la inversión a largo plazo.
Depende de sus recursos y experiencia. La subcontratación a una agencia especializada puede ahorrar tiempo y proporcionar información profesional, especialmente si su equipo interno es pequeño. Sin embargo, mantenerlo internamente permite un mayor control y una alineación de marca más profunda, especialmente cuando se cuenta con un equipo de marketing capacitado.
Los servicios de generación de prospectos son proporcionados por empresas de terceros que ayudan a las empresas a identificar clientes potenciales (prospectos) que pueden estar interesados en sus productos.
